Současná Čína, podobně jako Japonsko v 80. letech, je však obtížně předvídatelným hráčem s neustále se měnícím podnikatelským prostředím. A vnitřní konkurence roste. Mnoho zahraničních firem budovalo své podnikatelské plány s představou, že čínské podniky konkurují jen dumpingovou cenou při nízké úrovni kvality. To dnes neplatí. V Číně se dnes objevují konkurenceschopné domácí podniky, které mají podporu vlády. Ty provinční pro malé a střední podniky vytvářejí podnikatelské inkubátory na předměstí velkých měst, kde nabízejí nízké nájmy a vybudovanou infrastrukturu. Přesto je pro české podniky na čínském trhu prostor, který může být při znalosti rizik úspěšně vyplněn. České firmy na čínském trhu obvykle neuspějí kvůli neznalosti prostředí a principů podnikání. Vyhledávají si informace samy, nebo spoléhají na rady, které jim nejsou šity na míru. Podle českých a slovenských podnikatelů, kteří v Číně působí, firmy často nesmyslně šetří na nákladech - při jednání s sebou nechtějí brát tlumočníka, který v zemi žije mnoho let a pozná, zda je partner vůbec oprávněn k přijetí rozhodnutí, nebo zda ho vedení vyslalo pouze "sbírat informace". Pak je jakýkoli nátlak zbytečný. Tlumočník může pomoci i s výkladem neverbální komunikace. ZNALOST ČÍNSKÉ MENTALITY a kultury obchodního jednání je v první fázi klíčová. Čína není jedním trhem, ale několika trhy tvořenými různými provinciemi. I etničtí Číňané, přestože tvoří 92 % populace, se od sebe při uzavírání obchodů liší. Rozdíly jsou patrné mezi severními a jižními provinciemi. Z reforem a přínosů otevření se země světu profitovaly jako první právě přímořské provincie. "Partneři z jižních oblastí jsou na cizince zvyklejší, jsou věcnější a směřují přímo k obchodu," tvrdí Lukáš Havlíček ze společnosti DesertRose. Ve vnitřních provinciích a v severních oblastech, kde je relativně méně podnikatelských příležitostí, probíhají rozhovory flexibilněji, ale podnikatel se musí připravit na pomalejší styl jednání. Vyhledání spolehlivého partnera a vytvoření hlubších kontaktů pomocí dárků, nákladných večeří, ale i zainteresování čínského protějšku na obchodě trvá v Číně dlouho; v průměru šest měsíců až jeden rok. Čeští podnikatelé mají tendenci dělit Čínu na dva světy. Na rozvinutá města jako Peking, Šanghaj nebo Kanton - a na zbytek obrovského čínského trhu. Je pravda, že se průměrný příjem čínských obyvatel zvýšil, jenže neprofitovali z reforem stejným dílem. Rozdíly mezi městem a zemědělskými oblastmi jsou obrovské: Číňané ve městech vydělávají téměř třikrát tolik, než kolik činí průměrná mzda na venkově. Jakousi šedou zónu, která začíná lákat zahraniční investory, tvoří rychle se rozvíjející středně velká měst jako Xian, Nanjing, Ningbo nebo Wuhan. Velkým městům konkurují levnější pracovní silou i nižšími nájmy. Zároveň jsou v rozumné vzdálenosti od hlavních středisek obchodu. Vzniká tu bohatší střední třída, která si může dovolit nakupovat výrobky ze zahraničí. PRODÁVAT ZBOŽÍ není v Číně snadné. Většina podnikatelů tady nakupuje zboží na export, líčí Marián Špetko, manažer firmy Anova, která působí v Šanghaji. Nejlevnější cestou, jak na čínském trhu působit, je otevření reprezentační kanceláře. Kancelář může vyhledávat partnery, zprostředkovávat styk s českou pobočkou, ale není oprávněna prodávat zboží nebo služby na čínském trhu. Možnost otevření reprezentační kanceláře využívají obvykle malé a střední podniky. Výhodou kanceláře jsou relativně nízké náklady na provoz, nevýhodou omezené možnosti působení. Reprezentační kancelář nemůže vydávat faktury. Ty smí vydávat jen pobočka společnosti v zahraničí. Druhou možností je vytvoření česko-čínského joint venture, které firmy využívají při zakládání nového výrobního podniku. Zahraniční partner přinese věnem kapitálovou investici, technologie a způsob řízení, čínský partner zajistí fyzické podmínky na místě výroby. "Je to vždy tak trochu sázka do loterie, protože přes partnerskou firmu, která se stará výhradně o distribuci, procházejí peníze," upozorňuje na možná rizika Špetko. Poslední možností je vytvoření samostatného podniku v Číně (wholly foreign-owned enterprise). Do některých odvětví, jakými jsou například energetika, telekomunikace nebo obrana, je vstup zahraničních společností stále omezen. A to i poté, co Čína vstoupila do WTO, což ji přinutilo liberalizovat například dříve uzavřený finanční a bankovní sektor. PÍSEMNÁ SMLOUVA je v Číně jen cárem papíru, varuje jeden ze slovenských podnikatelů, kteří působí v Šanghaji. Zatímco čínská ekonomika roste neuvěřitelným tempem, čínskému právnímu systému se reforma vyhýbá. Mnoho podnikatelů vynalezlo kreativní způsoby, jak se vyhnout čínským soudům. Mezi jiným se vžilo smírčí řízení, pohrůžka nalezení jiného dodavatele a až paranoidní užívání prostředků, které mají firmě zajistit ochranu firemního tajemství. "Čínské zákony jsou srovnatelné s těmi nejlepšími na světě," odporuje Liu Kaiming, zakladatel univerzity pro migrační dělníky v Shenzhenu. Jsou však neefektivní, protože je mají vymáhat místní vlády. Centrální vláda v Pekingu má monopol na politickou moc, v rámci decentralizace se však v 80. letech vzdala velké části své ekonomické moci nad ostatními provinciemi. "Ekonomická moc vlády končí za hranicemi Pekingu," potvrzuje politolog Zhang Tiejun z Šanghajského institutu mezinárodních studií. Provinční vlády jsou svrchovanými pány v ekonomické i sociální oblasti, mohou také pobídkami stimulovat růst HDP bez ohledu na přání nebo nařízení vládců z Pekingu. MÍSTNÍ VLÁDY mají často zájem na udržení dobrých vztahů s velkými společnostmi. Ať již proto, že mají v podnicích finanční podíl, či proto, že úspěch a kariéra úředníka jsou měřeny do značné míry podle ekonomických výsledků provincie. Na systému vydělávají společnosti, které tak mohou snáze dosáhnout na výhodné úvěry ze státních bank, získat licenci, ochranu před konkurentem nebo dostat výjimku z nařízení. Provinční vlády se razantních kroků obávají i z jiného důvodu. Pokud by chtěly potírat pirátství nebo zavřít podniky, které nesplňují bezpečnostní normy, nebo jsou ztrátové, hrozilo by propouštění a sociální bouře. Státní podniky tvoří podle čínských údajů jen jednu třetinu všech podniků. Skutečné číslo může být vyšší, protože údaj počítá jen s podniky, které jsou přímo ovládány ministerstvy v Pekingu. MOŽNÝM ZPŮSOBEM, jak se pojistit proti případným problémům s čínskými soudy, je přinutit čínského partnera k uzavření smlouvy podle hongkongského práva. Právní systém bývalé britské kolonie je poměrně srozumitelný, liberální a právo je zde snáze vymahatelné. "Co se v Hongkongu dohodne, to se zpravidla beze zbytku splní, což o pevninské Číně vždy platit nemusí," srovnává Michal Rozkydálek z CzechTrade. Výhodou je i jednoduchý daňový systém a nízké daně z příjmů a zisku. Daně z kapitálových zisků nebo z dividend pak neexistují vůbec. Bývalá britská kolonie je svobodným přístavem, odpadají proto celní kontroly. V Hongkongu také neexistuje devizová kontrola, díky níž je velmi jednoduché přesunout finanční prostředky do Hongkongu a následně z Hongkongu. To může být v Číně problém. Čínští vůdci v Pekingu v čele s prezidentem Chu Ťin-tchaem vyhlásili vládu práva za jeden ze svých cílů. V praxi jsou však právní reformy pozadu za ekonomickým vývojem. Případy jsou dosud ovlivněny korupcí a politickými vazbami. Nepomáhají ani tvrdé tresty. Jen loni bylo za korupci odsouzeno třicet tisíc úředníků, někteří z nich na doživotí, jiní k trestu smrti. ČÍŇANÉ mají pověst imitátorů, kteří si neváhají přivlastnit nápady svých konkurentů a okopírovat jejich zboží. Pro čínský podnik není využívání cizího know-how překážkou, ale přirozeným krokem na cestě k vývoji podniku. Čínští podnikatelé jsou na rozdíl od svých západních protějšků ochotni k většímu risku - nový výrobek je do prodeje zařazen často bez detailní analýzy návratnosti nebo bezpečnostních testů. Pokud se výrobek neosvědčí, je od jeho další výroby upuštěno a podnik se zaměří na něco jiného. Vysoká konkurence a tlak na představování novinek jsou pro říši středu typické. "V Číně se všechno děje nesmírně rychle," říká Špetko. Starou výrobu Číňané rychle okopírují a jsou schopni ji dodávat za mnohem nižší ceny. A výrobky, které by byly těžko kopírovatelné, nejsou právě specialitou České republiky. NALETĚT MOHOU I ZKUŠENÍ. Příkladem může být japonský výrobce motocyklů Yamaha, který začal v Číně podnikat na počátku 90. let. Podobně jako japonští výrobci Mitsubishi a Honda nemohla ani Yamaha otevřít své továrny kdekoli. Musela vytvořit společný podnik s partnery vybranými čínskou vládou. Poplatkem za vstup na miliardový trh se stal převod technologií čínskému partnerovi, firmě Jianshe. James Kynge v knize Čína otřásá světem popisuje čínského partnera jako "cedník, kterým protékala tajemství japonské technologie". Distributorská síť, nad kterou měla Yamaha jen omezenou kontrolu, prodávala padělatelům součástky přímo z továrny ve velkém. Skutečný rozsah úniků technologie zjistila Yamaha až v roce 1995, kdy přišla na trh se čtyřtaktním motocyklem Jinbao s objemem motoru 100 ccm. Během několika měsíců vyrábělo naprosto totožný model dalších 36 čínských továren. Jejich výrobek stál třetinu ceny, kterou si účtovala Yamaha. I PŘES NÁSTRAHY, které na české podnikatele na čínském trhu čekají, se dá při snaze o ochranu práv, pečlivém výběru od místa prodeje či výroby až po čínského partnera a českých tlumočníků, na čínském trhu uspět. Pokud by nám to nic nevynášelo, nedělali bychom to, shodují se podnikatelé. České firmy působící v Číně*) Vítkovice, a. s. Škoda Auto, a. s. skupina PPF Skřivánek, s. r. o. Agrofert Holding, a. s. TOS Varnsdorf, a. s. Linet Škoda Power, a. s. ZPS Prefix, a. s. Koh-i-noor Hardtmuth, a. s. Broumovské strojírny Hynčice, a. s. F & F Global Investment Moser *) Firmy nemají povinnost svou činnost hlásit, proto je seznam spíše orientační Zdroj: CzechTrade, leden 2007 Úspěch zaručen Čeští podnikatelé by měli začít prodávat výrobek za nízkou cenu, při níž zprvu i prodělávají, prozrazuje jeden z podnikatelů, který si s ohledem na své zájmy v Číně nepřál být jmenován. "Číňané musejí mít o výrobek zájem, být si jisti, že na něm vydělají, a často požadují na české straně i exkluzivitu prodeje. Nikdo ale přesně nezaručí, jak dlouho potrvá, než se značka zavede," dodává. Současně je podle něj třeba inzerovat v médiích. Jedním z projektů, který na největším asijském trhu uspěl, byl vstup české Škody Auto. V prvním červnovém týdnu začala prodávat v Šanghaji první vozy vyrobené v Číně. Firma působí prostřednictvím zastoupení automobilky Volkswagen, která je na čínském trhu zavedenou značkou od roku 1985. Volkswagen také financoval výstavbu továrny u Šanghaje, jejíž provoz řídí čínsko-německá společnost Shanghai Automotive Industry. Továrna má v příštím roce vyrobit 50 tisíc Octavií, které jsou zejména po designové stránce přizpůsobeny požadavkům čínských zákazníků. Později se přidají i Fabie a Superby. Uvažuje se i o výrobě nového typu automobilu, který by byl určen jen pro čínský trh. Proniknout do Číny s osobními automobily je pro každou automobilku téměř nutností. Čínská asociace výrobců automobilů zveřejnila, že v loňském roce vzrostl prodej osobních vozů o více než třicet procent na 5,18 milionu vozů. Letos by se měl tento ukazatel zvýšit o dalších patnáct procent